在上个月的专栏中，Paul Stead 介绍了“设计思维”的概念。本月，他解释了应用这种方法如何为 Eastman Chemical 创建了屡获殊荣的销售计划。制造商的销售计划比比皆是，以保持订单流通——但是您如何使用设计思维创建一个改变游戏规则的计划来吸引新客户并开辟新市场？一天早上，一位刚刚被任命的老客户打来电话Eastman Chemical 营销副总裁，常驻田纳西州。 Eastman Chemical 是一家全球性公司，生产范围广泛的先进材料、化学品、纤维、添加剂和功能性产品，这些产品在日常用品中随处可见。
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这位副总裁面临的挑战是为这家当时市值 60 亿美元的化工巨头创造增长——他需要帮助来建立一种新的连接方式与品牌所有者/设计师/有影响力的人合作，跨越现有渠道进入市场。对最终产品应用的影响很小，与最终产品创造者的联系很少，对最终消费者没有影响。将其与“Intel inside”计划进行对比，其挑战的规模就一目了然。使用 Brewery Group 的设计思维方法，我们回到了第一原则，并与 Eastman 团队一起绘制了其生态系统中的关键利益相关者——那些参与使用伊士曼材料的产品的潜在销售、采购、规格、批准和制造商。我们采访了这些利益相关者并举办了研讨会——倾听、理解和理解每一方面临的日常问题。出现了一些共同的见解：对伊士曼材料提供的性能优势知之甚少；太少了w 用户案例研究显示了最终产品中实际使用的材料；没有材料库可以让客户体验产品——触摸/看/闻样品；最大的挑战——关键影响者普遍缺乏对伊士曼能力的认识在产品开发方面：设计师/工程师/品牌经理。我们还与消费者一起举办研讨会，以了解伊士曼产品的“材料差异”。我们发现了一个有洞察力的例子——用 Eastman 共聚酯瓶包装的橙汁被认为更新鲜、更优质——并且可以要求高出 30% 的价格！反思这一点，很明显需要一个大的焦点——顾客可以轻松地连接大量伊士曼产品；他们可以在哪里看到/理解/可视化最终用途应用程序；从发明家和设计师那里获得灵感，并用易于理解的语言进行交流。出于这种需要，我们创建了伊士曼创新实验室，这是一项战略计划，专注于通过设计和教育推动创新。这是一个专门的社区资源，通过将伊士曼材料科学专家与工业设计和建筑领域的领导者配对，激发新的可能性。这个创新的营销计划是设计思维的一个例子，赢得了商业周金奖。该实验室不断壮大，是伊士曼进入市场战略的核心部分。要了解有关伊士曼创新实验室的更多信息，请访问：如果您有任何问题，请给我发电子邮件：[email protected] TheBreweryGroup .com 或访问我们：
