虽然很难对企业或行业内的潮起潮落和不可预见的“天灾”做出规定，但缺乏订单通常意味着销售和营销职能部门出现问题。或者更糟糕的是，您的产品、服务或技术不再“适合客户/市场”，在这种情况下，这可能是一个更大的问题。 （然而，现在，让我们先不去那里！）我的一个重大突破是被一位客户介绍给一家由前 Xero 销售总监 Dennis Sobey 经营的令人惊叹的销售培训公司。他教会了我——然后是我的董事团队和销售支持人员 – 是一系列工具和技术，其中许多我至今仍在使用。本文首次发表在《制造商》杂志的 2 月号上。要订阅，请单击此处。
重要提示：外卖、构建和后续学习
向当前或失去客户而不是冷线索。深入了解您运营的生态系统——进入市场的途径、影响者、您的 USP、您的直接竞争、您客户的客户以及最终如何让您的客户成功。如果您的客户成功，您就成功了。销售是不言而喻的。一张嘴——两只耳朵；在会见客户/潜在客户时按比例使用它们，并提出很多开放性问题。找到合适的 M.A.N. – 有钱、有权威、有需求的人（三分之二的人通常不会很快完成销售）。换句话说，如果你找错了 M.A.N.你会浪费很多时间。使用个人推荐和推荐作为捷径。但是，它们只能帮助您踏入大门。您，产品或服务仍然需要可信。将您的产品和服务功能转化为客户利益。确保将这些翻译成客户的语言并告诉销售人员;引起共鸣的故事。准备和排练至关重要，尤其是在第一次遇到新的潜在客户/公司时。做你的作业！尤其是作为一个团队进行销售或推销时。将 PowerPoint 用作最后的手段。最好使用交互式/沉浸式销售工具进行面对面对话，以保持眼神交流并帮助您阅读肢体语言。猎人和农民
每个销售团队都需要猎人和农民的健康组合。猎人应该有动力去“探索生态系统——你同意的领土”。他们享受追逐的兴奋，“杀戮”——把战利品带回家。他们非常主动，需要谨慎的管理和定期的结构化报告系统。农民是关系的建立者，包括售前和售后支持以及客户关怀。在代理机构领域，他们被称为“客户总监”。在所有情况下，他们都受雇于确保客户与客户之间的关系臀部保持不变，随着新机会的出现，他们处于提供解决方案的有利位置。猎人和农民齐心协力是非常有效的配对。客户关系管理
CRM（客户关系管理）系统包括从纸质分类账到电子表格，一直到复杂的应用程序，如 Salesforce 或 SAP。在所有情况下，数据本身都是无用的，需要将其带入生活并置于上下文中。我称之为创建“可操作的见解”，它使企业能够在战略规划和监控日常活动中获得信息.这是一个内容丰富的话题，但底线是销售和营销见解必须包括内部 KPI（关键绩效指标），例如营业额、盈利能力、每个客户的盈利能力和产品可靠性。了解回报、您的新业务渠道、销售转化、客户满意度评级和外部 KPI，例如行业挑战。最后，但并非最不重要的一点是，变更、关键客户绩效、员工流动、竞争对手介绍和来自供应商的见解都需要集成到管理仪表板中，以实现业务的短期和长期管理。产品规划和营销这是与您的客户合作开发他们和您的下一个产品的绝佳方式。有多少次客户问过“有什么新鲜事？”或“你见过 XYZ 技术吗”。因此，除了日常的狩猎之外，不要让未来碰运气，而是要提前做好计划。为了有效的“农业”关系确实需要一个人（或团队）致力于展望未来一年多的时间，了解您的客户及其客户所在行业的方方面面。了解趋势和新技术、立法变化甚至工作方式变化实践。而不是让您的客户告诉您他们的世界正在发生什么d、积极主动地向他们提出想法和见解。速度、完整性和分散风险
如上所述，如果您的产品或服务在下降，而您的客户或客户的市场正在调整规模，那么不幸的是，即使有了最好的销售和营销系统，您将不得不“削减管理费用”以满足市场需求。这很痛苦，但对于企业生存和调整是必要的。但是，请以速度、完整性和比您想象的更深入的方式进行。然后，在恢复阶段，或许可以考虑不要将所有鸡蛋放在同一个“市场篮子”中。要了解设计工具 + 思维如何帮助您的业务发展，请立即联系 The Brewery Group：
