“制造商来自火星；数字供应商来自金星”弥合幸福婚姻的鸿沟

看着两个人努力寻找共同语言可能是一件痛苦的事情，将工业 4.0 融入其中可能会让人难以忍受。因此，本文有一个明确的目的：帮助制造商和数字制造（工业 4.0）解决方案供应商更好地合作。对他们来说更好，对我们所有渴望英国崛起的人来说更好，再一次，登上全球制造业榜单。我将在接下来的几页中使用 3 个真实案例研究提出 3 点：第 1 点 – 制造商– 在与潜在供应商交谈之前明确您想要/需要什么第 2 点 – 对于供应商 – 知道如何进行出色的第一次会议，毕竟第一印象很重要第 3 点 – 对于双方 – 这里有 6 种方法可以改善您的工作方式together 首先，介绍一下背景。作为我精益工作的意外结果，我在过去的几年里一直在为客户提供有关数字制造可能在哪里的建议增加价值。可能是上一句中需要思考的词。例如，我会鼓励客户运行低风险的概念验证 (PoC) 来测试一个简单的实验，例如“增强现实 (AR) 会帮助我们将我们棘手的 A 型机器的维护技能标准化，以减少损失的时间”。这是一个非常不同的框架，更模糊，我敢说，更懒惰“让我们看看 AR 是否在维护中起作用。”我偶然发现自己充当了数字制造供应商和制造客户之间的媒人。这次旅行将我带到了德国、日本、美国和英国各地，弥合了这两个方面之间的理解差距。我在 AR/VR、大数据、人工智能、眼动追踪、360 度车间映射和低代码领域与双方进行了较量。老实说，就技术而言，我是热情的业余爱好者，我的想法仍在形成数字制造究竟会在哪里删除在制造业中的价值。目前，我主要将数字解决方案市场描述为有点像 Cosmo 连锁餐厅。 Cosmo 是一家世界自助餐连锁店，您可以在这里一口气品尝到来自世界各地的众多美食。这种放牧听起来很有趣，但很难完全欣赏单一菜肴，并可能导致消化问题。让我们继续我的 3 点中的第一点。第 1 点——对于制造商——在与潜在供应商交谈之前明确你想要/需要什么。下图显示了一种思考数字制造解决方案的有用方法。有用的是它从需要开始。让我来解释一下这个想法。很多制造业都是与熟练的人用好的设备一起工作，到目前为止没有什么争议（或开创性的！）。我发现在方程式的背景下考虑任何数字制造投资很有帮助。我们在顶部有设备，作为分子和人在 the bottom，作为分母。简单地说，我们希望改进设备的工作方式——增加正常运行时间、质量和生产力。在此模型中，任何针对设备的数字制造投资都应 (1) 及早预测问题或 (2) 提醒我们出现问题的早期症状。同样，我们希望改进企业人员所做的工作，以从他们的技能中获得最大价值。因此，此处的任何数字制造投资都应该 (3) 消除/减少浪费的工作或 (4) 减少标准化工作中的变化。最后，它们都可以帮助 (5) 更早地可视化问题或 (6) 确定下一个最佳改进想法为了我们。我们的目标是改进分子和分母，从而给我们带来双重打击。这只是一个模型，您会有自己的看法。真正的力量在于有一个模型来指导你的思维方式。然后，与潜在数字制造供应商的任何交互都可以从 &ldq 开始uo；你提供的东西如何帮助我改进这 6 件事中的其中一件？”而不是“这是一个闪亮的小玩意，它是如何工作的？”。简而言之，它让每个人都保持诚实和脚踏实地。第 2 点——对于供应商——知道如何召开一次伟大的第一次会议，毕竟第一印象很重要我将通过三个案例研究来阐明这一点，从第一次会议开始，供应商/解决方案提供商首先涉足制造业务。案例 1 涉及增强现实/虚拟现实 (AR/VR) 供应商，他们进入制造商并遵循经典......“我会做一些前期工作，做一个展示 - -在会议室喝咖啡讲述我们的特定解决方案à然后我们将进行边走边谈，然后à我将尝试使我认为适合我们特定解决方案的内容“......如下所示：在这个情况下一些前期工作已经完成，但供应商的意图似乎是单独进来只是建立融洽的聊天。访问前的电话交谈是失败点，因为它缺乏对具体问题的探索。展示和讲述（在会议室）是一种非常粗略的对话，风格是“告诉我们你的问题大致是什么？”并且它很快进入了“看看我们能做什么”的销售模式。完成该部分后，在我的坚持下，我们开始进行边走边谈。这并不是 AR/VR 公司技术销售人员特别满意的事情。有一个犹豫“是的，是的，我们可以做到”，但很明显，在整个步行过程中，他们很不自在，不习惯在车间工作。销售人员处于不利地位，四处寻找并争先恐后地试图产生影响。最后，快速总结之后笨拙地尝试使 AR/VR 适合。到那时他们已经失去了房间，因为走路和谈话没有表现出足够的理解或 e对过程或问题的同情。在我看来，这种方法的失败主要是因为事件的整个结构存在缺陷。这不明智。以下是我现在要求潜在供应商使用的首选第一次会议结构。仍然需要完成大量的前期工作，在快速会面和问候之后，几乎在他们到达现场后就散散步。这在现实中构建并奠定了整个讨论的基础。当我们走的时候，供应商应该尝试在更广泛的层面上更多地了解流程和产品，并要求访问需要的地方。你今天为什么要我们来这里？您的哪些流程/产品让您感到困扰？是正确的问题。在这一点上，勇敢的部分在我们身上 - 供应商必须准备站在车间的安全地方，观察 5 分钟左右，就程序提出具体问题真正明白问题是什么。然后我们回到会议室进行展示和讲述与您在 gemba 上看到和讨论的内容相关。案例 2 涉及一家人工智能 (AI) 企业，该企业开发了创新软件来帮助具有复杂 BoM 和工艺路线的制造商更好地安排他们的车间。这个供应商遵循了我喜欢的结构，做好了他们的准备工作，在电话中提出了正确的问题。边走边谈是他们失去思路的地方，提出一般性问题以试图表现出兴趣，而不是试图触及问题的核心。他们没有要求站起来观察，而且，在车间里，关键的是，他们没有理解那个特定车间的复杂性。这是一家拥有 50 台机器和 400 多个工具的成型企业。当他们回到会议室讨论之后，在展示和讲述期间，整个事情都解开了，因为他们没有意识到工具配置文件是一个复杂的组合（单印模和多印模工具，1 + 1，有时插入）本质上，他们错过了整层工具的复杂性。为什么这很重要？因为坐在我旁边的制造客户无法接受潜在供应商不了解流程和产品如何运作的事实。介绍被停止，初出茅庐的求爱就此结束。这是非常棘手的，如果你试图跨多个行业销售解决方案，如果你不了解不同类型的流程、产品和部门。你会错过一些东西并且看起来缺乏知识。有趣的是，人工智能企业现在选择专注于一个非常狭窄的领域，在那里他们可以深入了解流程、问题和痛苦。此后，他们的学习曲线迅速上升，很快就熟练地使用该组制造商的特定语言进行交流。案例 3 是眼动追踪业务的积极案例，他们的前期工作做得很好，要求良好的资格g 问题。他们进行了强有力的边走边谈，然后站着观察问题区域。如果您曾经在工厂车间的高清晰度电视中​​见过政治家，您就会认识到舒适和舒适的外观。这些人显然在工厂呆过一段时间。回到会议室的展示和讲述设计巧妙，因此他们可以快速适应他们在车间看到的东西。总结下图；我不喜欢左派，但我喜欢右派，因为我看到它对双方都有利。第 3 点——对双方来说——这里有 6 种方法可以改善你们一起工作的方式反思以上几点，我的技能是好是坏，是明确的目的和诊断能力。以下是6点反思；数字制造供应商需要改进的 3 件事，制造商需要另外 3 件事加以补充。

对于数字制造供应商

停止接受 “你想要什么？是的，我们可以做到这一点”的方法。最好的利用你的专业知识的方式是像医生而不是药剂师一样行事。无论你多么热爱产品的美感，爱上他们的问题而不是你的解决方案。 “看看我们的小玩意儿，它们是不是闪闪发光”对制造商来说没有好处。对制造业的普遍理解会导致香草解决方案——就像医生开阿司匹林来治疗所有疾病一样。可以肯定有重复的模式，但每个工厂都不同。解决这些问题的方法是什么？不要只是回复电子邮件并同意去现场，而没有资格证明制造商有一些有形的东西可以展示和讲述痛苦和/或收获。进入后，粗略地了解一下产品和流程。

对于制造商

上面第 1 点的另一半。清楚您要解决的具体 SQDCP / 能力差距，并准备好在车间边走边谈。提高您的期望供应商的离子 & 表现得像一个参与但自信的客户。这不是他们（供应商）的错，而是我们（制造业）的错。如果我们不“拉”正确的方法，他们自然会“推”他们的理解。作为制造业，我们有责任设定期望并教育数字制造供应商如何有效地与我们合作。向供应商敞开和服。当然，您有知识产权需要保护，但如果您太重视向他们展示他们将不得不猜测的问题。许多供应商都很好，但他们很少有通灵能力。解决这些问题的方法是什么？在进行外部联系之前，有一个特定的原因为什么你想尝试某种数字解决方案。当供应商到达现场时，握手后直接将他们带到车间（在任何闪亮的小玩意演示之前）。在最坏的情况下，随后在会议室的演示将被打赌消息灵通。与精益制造中的许多事情一样，魔术发生在“告诉我”而不是“告诉我”。如果您培养出强大的诊断能力来指导车间的有用讨论，那么您就不会大错特错。关于作者 Russell 是 Sempai 的联合创始人，他花了 15 年的时间帮助大大小小的、强大的和不那么强大的制造公司, 他们认真对待提高业务绩效。 Russell 曾在汽车、航空航天和建筑设备行业担任运营、材料和精益职位。精益转型工作已将他带到 4 大洲的车间和董事会会议室，提升 1000 多名员工的技能，推动 6 个行业的 100 多家企业向前发展——在英国、欧洲、美国、中国、印度、日本和南美洲。他设计并运行了多站点精益计划，并在其他客户中为丰田集团公司提供了 10 年的咨询服务，创建了 JCB 生产系统并建立了d 为两家价值数十亿英镑的全球制造企业开设的精益学院。他还领导着一家围绕精益技能的数字初创公司，同时以敏锐的眼光帮助制造商识别和支持工业 4.0 机会。他还是作家、行业专家、会议发言人和奖项评委。 Russell 热爱工厂，工厂是他生活的背景音乐。培训和指导超过一千人创造了很多可以分享的故事。