远程和虚拟解决方案
此时您可能想知道销售如何能够当代表要么被限制在家中或旅行受到严格限制时保持敏捷？答案是远程销售：实施新工具、了解远程产品演示的技术细节并证明投资回报，所有这些都在虚拟环境中进行。此外，在“软性方面”，销售人员必须了解客户需求，建立信任并在没有个人存在优势的情况下围绕决策者工作。在冠状病毒爆发之前，远程销售的想法在很大程度上得到了满足制造商之间的不情愿，但仍有一些人宁愿停止销售活动并等待危机过去，而不是解决上述所有问题。不过，现在是时候抛开他们对远程销售的担忧，开始将这场危机视为一次危机opportunity.So，让我分享最常见的远程销售神话背后的五个真相：神话 1：远程销售意味着现场代表的终结
事实并非如此。想想通常的现场销售分配——它基于客户的规模和/或潜力以及销售专业人员的经验。这不会改变。您仍然希望最有经验的（关键）客户经理专注于最大的企业客户，尤其是复杂的解决方案。尽管采用了新的工作方式，但分配给该角色的职责仍然存在。具有前瞻性思维的公司已经建立了虚拟获胜室，以帮助协调各种专业销售角色、产品经理之间的这些活动t、定价和商业领导力，以提高赢率。这些活动也可以扩展到客户环境中，以提供协作虚拟工作空间。误区 2：远程销售意味着您可以让代表使用他们自己的设备
您不能。领导者需要证明他们对公司、员工和市场产品的实力充满信心，在确保他们安全的同时激励中层管理人员和一线销售团队。远程工作人员需要经常进行沟通，以确保内部谣言工厂不会填补任何真空。市政厅会议、关于成功成果的知识共享和通过视频会议进行的社交活动都可以保持士气和文化。建立一个商业危机应对小组，通过日常会议跨职能工作，以保持一致并发现问题、发现机会并定期沟通.误区 3：远程销售会削弱关系
实际上，它可以帮助建立更强大的。拜访客户通常会占用现场销售 20-25% 的时间，但出差限制意味着销售可以用更少的人覆盖相同数量的客户。利用这些额外的时间与关键客户交谈并消除任何顾虑。解释您为确保产品供应的连续性而采取的步骤；无论是产品、服务还是软件。如果供应确实受到限制，请强调您的客户作为重要客户的身份将获得优惠待遇。误区 4：危机意味着您必须大幅降价
请不要。价值销售可以保护盈利能力，而大幅降价则不能。在上一次危机中，许多制造商惊慌失措，试图通过降价来保住销量（单位）。然而，需求下降并不是由定价引起的。即使降价，销量仍然下降，导致盈利能力大幅下降，在某些情况下还引发了全面的价格战。然后，在恢复过程中，许多人活跃的公司努力恢复到危机前的价格水平。事后看来，他们应该接受不可避免的销量下降，并在价格上保持冷静。这就是为什么当客户预算越来越受限并且您已经失去了面对面销售的魅力时，价值销售是推销的基础。便宜的价格并不是万能的。客户正在寻找了解他们在 COVID-19 环境中的整个业务的人。不仅仅是他们应该从您这里购买的原因，还包括他们为什么应该立即购买。误区 5：数字销售是针对长期“愿望清单”
如果有时间投资电子商务和降低服务成本，就是现在。我们已经看到了通过数字渠道完成较小订单的趋势。危机只会加速这种情况，制造商需要在方法上进行创新。售后中考虑较少的项目，例如备件和消耗品，可以转移到数字化。想想传统的销售，你最大的挑战是让你的代表面对客户。想想敏捷销售，您会为客户创造新的联系方式。加速器被压在销售的演变上
如果没有在 COVID-19 期间赚钱的策略，您很可能看不到“COVID-19 之后”的样子。您的届时市场将大不相同，不仅在客户购买什么方面，而且在行为和风险态度方面。如果客户期望以不同方式购买，那么您也应该期望以不同方式销售。 Peter Colman，Simon-Kucher & Partners 的合伙人兼股东Peter 领导该咨询公司在英国和爱尔兰的技术、工业和 B2B 服务实践。他在咨询和行业领域拥有 22 年的经验，包括帮助客户度过过去的两次危机（互联网泡沫和全球金融危机）。他专注于商业卓越 p解决战略、定价、销售和营销、产品管理和数字化转型主题的计划。 Peter 是 The Manufacturer's Manufacturing Leaders' Summit 的定期演讲者，为该杂志撰写了大量文章，并且是 The Manufacturer MX Awards 的评委。西蒙顾和 (Simon-Kucher & Partners)、战略与营销顾问
西蒙顾和全球咨询公司，在全球 39 个办事处拥有 1,400 多名专业人员，专注于 TopLine Power®。该公司成立于 1985 年，在提供战略和营销咨询方面拥有 30 多年的经验，被视为全球领先的定价顾问。
