上市创新：商业敏捷性的五个支柱

制造商不应过分关注“新冠后”世界，而应将资源用于度过将持续 18 至 24 个月的“新冠”时期。通过创新他们的进入市场模式，他们可以发展商业敏捷性，这是度过这场危机的关键。正如彼得科尔曼解释的那样。颠覆就在这里，这场危机不同于以往的危机。对于制造商而言，他们关注效率和卓越运营的典型响应虽然有用，但还不够。您需要的是一种创新响应，以应对需求变化和上市模式中断。我们将其定义为商业敏捷性——以前所未有的速度和灵活性做出定价、产品设计、销售和成本管理决策的能力，直到某种形式的均衡回归你的市场。关于企业何时会能够“回到常态”al”，但可以理解的是，尽管许多人渴望迅速恢复正常，但这是一场死灰复燃的危机。我们不知道从现在到 2022 年，死灰复燃的 Covid-19 病毒将迫使企业按下重启按钮的频率。答案对于从 Covid-19 危机中复苏是否呈 U 形、V 形或 L 形的问题，“以上都是。”

既定策略不适用于 Covid-19

在一场卷土重来的危机，需求波动比大多数制造商经历过的更大，需求模式发生了一些持久和根本性的变化。相应的上市模式压力同样是前所未有的。社会距离和供应限制意味着销售产品和服务、交付它们以及保持对客户安全和客户体验的控制要困难得多。与此同时，客户正在接受速成课程，了解他们可以（或不能）生活的东西, 并且公司是 conf

每个工业公司都处于以下四种情况之一：

一些制造商体验到需求变化对他们有利：蓬勃发展 – 挑战在于通过货币化和保持需求保持在这种情况下，例如通过调整定价和扩大渠道范围。不堪重负——可能无法保持质量和服务标准。改善收入和运营模式，以及投资数字能力，可以成为一种补救措施。由于需求性质的下降或变化，需求转变对许多其他公司产生了不利影响：增持——显着的需求问题，但承受的压力有限进入市场的模式，即使有任何改变也几乎不需要改变。他们可以求助于经过验证的危机应对措施。受到威胁——需要人与人接触且没有明显数字镜像的低需求服务。因此，面对彻底崩溃，除非他们从字面上发明其他方法来提供他们的产品或服务。制造商是否可以转移到更好的位置，或者捍卫理想的位置，将归结为他们的商业敏捷性。

商业敏捷性——在这场危机中幸存下来的关键是基于五个支柱：

1。灵活的报价设计：公司可以通过重新考虑他们的产品组合来应对客户需求、产品替代品和渠道选择的变化。例如，产品系列中是否需要更便宜的替代品 (LEA)。这些精简的报价可以吸引对价格敏感的客户群，但必须小心谨慎，以免蚕食优质产品的销售。关注售后市场产品和服务变得越来越重要。2。敏捷销售：数字销售和电子商务渠道需要成为销售部门的重中之重，尤其是使用视频会议的远程销售，以复制面对面或现场销售互动尽可能接近。这需要在技术技能和关系建立方面的专业培训。即使在遥远的世界，关键客户仍然需要密切关注，尤其是那些需要复杂解决方案的客户。虚拟作战室可以帮助协调销售、产品管理、定价和商业领导角色之间的这些活动，以提高赢率。3。敏捷成本管理：商业敏捷性并不便宜，这使得通过价值链至少转嫁部分投资成本变得至关重要。再加上供应链从“低成本”向“低风险”转变，我们将很快进入一个成本显着膨胀的时代。要在如此敏感的时间迅速改变价格将需要极大的灵活性。4。敏捷定价：为定价流程和价格模型增加敏捷性，例如通过差异化定价，使企业能够抓住机遇，应对多变的需求。做到这一点需要改变治理和工具；公司需要分散他们的价格决策，这反过来又需要一个实时的基础设施来提供折扣指导和监控销售价格。5。经济弹性：公司需要一种经济模式来应对这场危机不可避免地造成的进一步冲击。这意味着强调利润和现金流而不是市场份额，并抓住机会实施 - 甚至强制 - 转向经常性收入模式，例如订阅和服务。

商业敏捷性大大增加了公司的生存机会

COVID-19 危机暴露了许多制造商的惰性。需求的变化让一些公司不堪重负，难以跟上，而另一些公司则面临着创纪录的闲置产能。在上一次危机中，我们看到许多企业感到恐慌，并试图通过降价来恢复损失的数量（单位）。然而，需求不是由定价引起的，所以前夕在价格下降的情况下，销量仍然下降，削弱了盈利能力，在某些情况下还引发了价格战。后来，在复苏过程中，这些公司发现他们很难恢复到危机前的价格水平。事后看来，他们本可以更好地保护盈利能力，更多地关注价格并在许多情况下接受这一点音量下降是不可避免的。制造商这次需要记住这些教训，避免过度乐观或下意识的反应。残酷的事实是，许多企业仍在继续——即使是在传统的衰退或危机中——主要是因为他们的客户坚持他们既定的方式，既不希望也不需要这样做改变。卷土重来的危机给了他们足够的冲动来克服他们的惯性，许多旧习惯永远不会回到旧的“常态”。如果你在 Covid-19 期间没有生存和赚钱的计划和策略，它很可能是你看不到 Covid-19 之后的样子。创新你的上市模式以在定价、报价设计、销售和成本管理方面创造敏捷性——结合经受多次重置的经济弹性——将大大增加您在多次起停中幸存下来并在复苏危机结束后变得更强大的机会。

制造创新峰会

在 6 月 17 日上午 10 点 55 分听彼得科尔曼在他的主题演讲中讨论这些主题在制造业创新峰会期间。单击下面的横幅进行注册，以获取更多信息。可应要求提供全文“在复兴的 COVID-19 危机中幸存下来”。 Peter Colman 博士，Simon-Kucher & Partners 的合伙人兼股东
Peter 领导该咨询公司在英国和爱尔兰的技术、工业和 B2B 服务实践。他在咨询和行业领域拥有 22 年的经验，包括通过两个项目帮助客户AST 危机（互联网泡沫和全球金融危机）。他专注于商业卓越计划，以解决战略、定价、销售和营销、产品管理和数字化转型主题。 Peter 是 The Manufacturer's Manufacturing Leaders Summit 的定期演讲者，为该杂志撰写了大量文章，并且是 The Manufacturer MX Awards 的评委。Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants
Simon-Kucher & Partners 是一家全球性公司咨询公司，在全球 39 个办事处拥有 1,400 多名专业人员，专注于 TopLine Power®。该公司成立于 1985 年，在提供战略和营销咨询方面拥有 30 多年的经验，被视为全球领先的定价顾问。