Paul Stead 着眼于“产品推送”和“拉取”之间的重要区别；通过关注好处而不是功能来让客户渴望您制造的产品，并且至关重要的是，避免过多的好事。 [email protected] // 您对您的业务充满热情。你喜欢谈论你的产品和服务。但是热情和知识是否足以增加您的销售额？想象一下，您正在考虑健身或在户外度过一些闲暇时光。您从小就没有骑过自行车，而且您对它们了解不多。你去了离你最近的商店，告诉店员你想要一辆新自行车供周末使用。他热情地告诉你，混合动力车是最理想的，并向你展示了一些车型。这个有 16 个齿轮和支点轮。那个有 Shimano 链条组和刹车。这是目前提供的带有碳纤维车架的模型d 液压换档器。他只字不提它对你的健身有何帮助——他甚至没有问你为什么想要一个。这往往是网站、产品手册和演示文稿中的主宰。销售宣传中充斥着过多的功能、规格和技术细节，但它未能告诉潜在购买者对他们来说有什么好处：好处。换句话说，它没有通过“那又怎样？”测试。
功能与优势
功能是关于产品或服务的事实；他们为销售故事增加了可信度和内容。但是好处给了客户购买的理由，因为它们解释了产品或服务如何改善他们的生活。他们解释“这对他们有什么好处”。要将功能转化为优势，请问“那又怎样？”的问题。该测试适用于任何行业，尤其是制造业。通读您的销售资料，并针对每条陈述询问“那又怎样？”并不断询问以找到真正的好处。真正的利益与买家的愿望相关
您的客户真正想要实现什么？他们的愿望是什么？只有真正了解客户，才能卖出真正的利益。无尽的积极信息变得单调。秘诀是引入一些问题——人们希望帮助避免这些问题，就像他们想要积极的信息一样。两者兼而有之，例如节省时间、降低成本和减少浪费； 功能疲劳 – 太多了
如果功能可以转化为让客户购买的好处，那么功能越多越好，对吗？事实上，大多数客户不会使用接近复杂产品全部功能的任何东西。对他们来说，更多的功能实际上意味着更低的可用性。市场营销科学研究所和哈佛大学的研究重点关注公司在使他们的产品功能更丰富和更灵活之间所面临的权衡。让它们更有用。该研究发现，当需要选择时，功能会获胜。但是，它继续比较了消费者在使用前后的评分。在使用之前，能力对参与者来说比可用性更重要，但在使用之后可用性提高了满意度。结果，对产品的简单版本的满意度更高，而完全相反，大多数参与者拒绝了高性能模型。那么，为什么制造商坚持将他们的产品制造成怪物？首先，添加功能的成本几乎为零。与生产功能较少的目标产品相比，生产能够满足许多消费群体需求的功能丰富的产品也更便宜。这就是功能疲劳背后的原因。简而言之，前景看起来有吸引力的东西在实践中不一定看起来很好。消费者通常会对一开始就吸引他们的大量功能感到沮丧和不满。Pro管道功能过多
那么，您应该怎么办？如果你给人们他们想要的东西，他们以后会因此而受苦，这会产生后续影响：许多客户会退货 不满意的客户会把他们的业务转移到别处，这对增加客户资产——客户的终身价值——来说是个坏消息。一家寻求回头客的公司应该犹豫是否将其功能与未来相提并论沮丧的产品所有者传播他们的不满——口耳相传的力量是巨大的鉴于这些后果，公司应该如何设计产品？多少好事算多了？找到快乐的媒介
要实现持久繁荣，公司必须找到解决困境的方法。第一步可能是评估产品的复杂性及其给客户带来的损失。太多的公司通过在产品中添加功能来危及他们的品牌和客户关系。他们增加以牺牲产品可用性为代价的产品功能，并且未能在这两者之间取得适当的平衡。如果您关心让客户满意，并在长期内最大限度地提高他们对您的价值，那么就不要让他们感到功能疲劳。您最大的资产是同理心 – 成为挑战者
假设您已经缩小了功能的数量并将它们全部转化为收益 – 满足客户愿望或为他们省去麻烦的事情。最后一步是进入客户的心智——成为“挑战者”。挑战者教导他们的客户。他们不仅将销售对话的重点放在功能和优势上，还放在洞察力上，为客户的业务带来独特的（通常是挑衅性的）视角。他们带着新想法来到谈判桌前——通常是客户没有意识到存在的机会。挑战者根据客户量身定制信息。他们有一个微调的感觉了解个人客户目标和价值驱动因素，并利用这些知识有效地将他们的销售故事定位于组织内不同类型的客户利益相关者。当您将您的专业知识和热情与客户的需求联系起来时，奇迹就会发生。您的业务将会增长。而且你会玩得更开心！
