在国际象棋中，“大象陷阱”是必杀技。在这篇文章中，Paul Stead 使用这个比喻来帮助企业追踪新产品成功之路。为了避免“大象陷阱”更容易消化，我使用了我最喜欢的解决问题的可视化工具之一，波士顿矩阵。正如您在下面看到的，我选择的轴是市场和技术，结果是如果从未来的技术角度来看，这四种截然不同的“陷阱”是可以避免或规避的。
已知技术 – 在已知市场中
对于现有的公司或中小企业玩家。您应该非常了解您当前的市场，密切了解您的客户并充分了解您的产品在竞争中所具有的 IP（知识产权）和 USP（独特卖点）。您还应该了解并定期监控行进的总体方向行业、趋势、技术路线图、价格点和立法的任何变化（或者实际上是立法过程的一部分）。通常，成功的关键是使您的技术路线图/周期与客户的市场需求。因此，请确保您积极调整您的流程、程序和服务，以便您成为不可或缺的合作伙伴而不是供应商。这里的大象陷阱通常是新进入者自行进入市场，竞争对手通过收购来购买市场份额或行业整合。在所有情况下，我认为最大的大象陷阱是自满，这是由于您或您的客户没有监控行业的发展方向和/或对不断变化的趋势反应不够快造成的。这篇文章首次出现在 The Manufacturer 杂志的 11 月号上。单击此处订阅
B 新技术——在已知市场中
新技术应用于已知市场ket可以追溯到数百年前，包括1764年James Hargreaves的Spinning Jenny和1776年James Watt的蒸汽机等发明。最近，3D打印机、3D扫描和虚拟现实都是颠覆行业的技术，改变了产品的构思、制造、使用或消费方式。这些新技术通常会缩短生产周期，提高生产力并降低成本，从而取代自满和/或受到保护的行业或部门。“勒德分子”已成为描述不喜欢新技术的人的统称。它最初适用于反对增加使用机械化织机和针织框架的织布工和纺织工人——取代花费数年时间学习手艺的训练有素的工匠。新的卢德分子可能会由于部署人工智能 (AI)，最初取代“低价值”Ø;与电话销售人员、营销人员甚至律师和会计师等白领工作者的重复性任务。此处的大象陷阱取决于您是买家还是卖家。如果你正在购买，陷阱就是技术采用、时机和标准之一。过早采用并且没有设定标准，您可能会冒着购买一项新兴技术的风险——可能是错误的技术。购买太晚，您可能会面临竞争超越您的风险，甚至您的市场中的新进入者会抢走您的客户。如果您在销售，问题是找到合适的早期采用者，合适的合作伙伴看到技术的好处，它可以帮助他们的业务成功的方式，但同样重要的是，准备好成为您的拥护者的合作伙伴。我经常看到案例销售仓促完成交易，签订独家协议，这反过来又限制了你向业内其他人展示的能力的增长。我在买卖时的偏好是始终密切关注关于新发展，参加贸易展览会，阅读贸易新闻并真正了解更广泛的生态系统中正在发生的事情。其中包括大学、我们的 Catapult 网络、贸易机构和供应商。随时了解您的客户正在购买和使用什么——并了解他们客户的客户正在发生什么。简而言之，作为一家企业，您应该不断地保持好奇心。查看 Paul 的其他文章：
与 Riversimple Circular Economy 背后的特立独行企业家的对话：制造商可以从 Sainsbury 的方法中学到什么？Ian Callum：与汽车设计传奇设计思维如何帮助创建欧洲发展最快的科技企业之一丰富的能量：使用设计思维加速全球品牌C 已知技术 – 在新市场
传统上，这个机会空间一直是营销的职权范围，产品研究和/或销售，当前技术探索相邻的市场和地域，或者先驱进入完全未知或未经证实的领域。虽然这听起来很疯狂，但我什至遇到过企业家发明家（和公司），他们在市场知识很少或根本没有市场知识的情况下创造和改造了当前技术，基于“建造它，他们就会来”。我遇到过很多大象陷阱，一个主要的陷阱是假设；那是因为如果技术在国内市场/行业表现良好，那么它在相邻市场或新领域的表现也会相同。历史上充斥着英国公司进入美国或澳大利亚的情况，他们认为我们说的是共同语言；因此，客户的需求可能相同或相似，却发现市场在规模、复杂性和合法性方面大不相同。这种“语言”障碍同样适用于在同一地区的不同部门之间流动。对汽车 OEM 的要求是与电子 OEM 截然不同。值得一提的第二个大象陷阱是使用许可或特许经营模式作为实现地域或行业扩张的“简单”途径。我遇到过被许可人花了五年时间打造一个品牌，结果却被收回，而品牌所有者利用所有开创性的工作自己进入市场。另一方面，我见过没有获得“通过他们的承诺，或者许可产品被用作“特洛伊木马”来销售他们自己的技术，并且在一个实例中看到了技术本身被重新设计和重新获得专利的情况。我在所有这些方面的建议案例是“细节决定成败”。在可能的情况下，确保您保护自己的知识产权，并与在该行业或市场拥有第一手经验的主题专家合作或招募，并慢慢来。D 新技术 – 在新市场中
这是最令人兴奋的和c挑战机会空间；它是突破发生的地方，改变生活或行业——或两者！这也是历史一次又一次向我们展示的地方，第一个进入市场，拥有最好的技术，但拥有错误的商业模式可能是致命的。所以，做对，保护和利用您的知识产权，回报可能是巨大的;如果做错了，资产负债表、股东和员工都会受到影响。问问自己......
在查看技术、产品、服务或解决方案时，我会问一些基本的“是什么和为什么”的问题，属于这个“新-新”类别象限。通过诚实地回答这些问题，听取主题专家、早期采用者和跨职能团队的建议并采取行动，您将能够很好地避免至少一些大象陷阱。目标市场是什么……现在？……以及未来？
虽然最终的规模奖金很重要，我见过太多的商业计划说，‘英国/欧盟/全球市场价值数十亿……而我们只需要 1%！’反过来说——你需要建立多少早期采用者第一年的代表性样本？可以实现多少“他们的预算份额”？您使他们及其客户的绩效有多大提升？您实际解决的是什么习惯、服务或问题？
新技术很可能会以更便宜、更快、更好的方式解决当前问题、更轻、更小、更环保……但它比当前的解决方案好多少？除非它在 KPI（关键绩效指标）上至少达到 20%，否则它可能不会立即产生影响或让您的客户迅速做出改变.不要忘记，每个行业都有规则、条例、测试制度和对新进入者的内在惰性。做出任何改变本身就是第一道障碍le.发生变化需要什么？
通常需要一个生态系统来支持新技术的引入。我们如何发布试验、证明点或白皮书？您需要影响、说服或支持谁？哪些法规需要改变或适应？这显然是一个巨大的话题，对每个行业和每个技术部门都有巨大的影响。我的波士顿矩阵可能有些简单，但它抓住了一些关键主题并为辩论提供了刺激，最重要的是避免了。最后一点不应忽视的是，出色的领导能力、出色的导航和地图阅读技能对于首先要避免这些陷阱！*图片由 Depositphotos 提供。
