Velo3D 首席执行官 Benny Buller 表示，添加剂将为高价值零件提供更简单、响应更快的供应链。
这个功能是一部分of Voices AMplified，一项跨平台计划，内容涵盖印刷和数字内容，包括中小企业杂志、播客和网络研讨会中的专题。 Voices AMplified 展示了 SME 的 AM 生态系统中的个人和知识，包括 SME 的 AM 社区领导和顾问。智能制造的 KIP HANSON：Benny，是什么促使您在 2014 年开始使用 Velo3D？
Benny Buller： 2014年之前，我做了两年投资人，发誓永远不投资3D打印。当每个人都告诉我，“3D 打印是一项伟大的技术。你可以做任何你需要的。唯一需要改进的是成本。”我看过那个当您参加降低成本的竞赛时，这是一场逐底竞赛。没有人在这场比赛中赚钱。
改变我想法的是我们投资的一家火箭公司，该公司决定围绕 3D 打印作为一种制造技术来设计他们的发动机。他们发现，他们花了三个多月的时间才制造出任何零件，因为他们必须对这些零件进行迭代并更改设计，并采用越来越多的侵入式 DfAM [增材制造设计] 以使它们可制造，妥协部分性能，直到他们得到既可制造又在性能水平上可以接受的东西。
这让我感到惊讶。然后我开始与使用相同技术的其他人交谈，我发现这是普遍的。他们正在设计零件并以可制造的方式对其进行更改，但这并不是他们真正需要的。
所以，我看着它，我想知道，“如果我们能解决这个问题会怎样？ ？我什么我们是否可以消除这些设计限制或这些制造限制？这将打开设计空间。”
其他人的回答是，“这将是 3D 打印发生的最具破坏性的事情——但别担心。这完全不可能。”我想，“好吧，我还不知道该怎么做，但我将在接下来的十年里致力于此。”
HANSON：告诉我们 Velo3D 的发展情况最近几年以及您最近向欧洲的扩张。这对您的竞争对手可能意味着什么？
Buller：从根本上说，我们的目标客户不是购买一个系统，而是购买数十个系统。但他们总是从一个开始，对吧？然后他们会去两个或三个。然后是五个和六个，他们将逐渐建立自己的舰队。所以这是一个土地扩张战略。因此，我们商业模式的第一层是扩大客户群。
Velo3D 创始人和首席执行官本尼布勒。由 Velo3D 提供。第二层是我们正在运送的系统层。我们每年都会向新客户运送系统，但我们的每一位现有客户都在继续购买系统。我们已经观察到，平均而言，我们每个现有客户每年购买一个到一个半系统。随着我们的发展，您可以预期我们现有的客户群将继续以这种速度增加机器，新客户也将在未来几年继续增加机器。
第三个方面是每台机器都是在发货的第一年在现场运营，我们确认销售这台机器的收入，然后随着这台机器在未来几年的运营，它会产生经常性收入。所有这些都是非常有机的收入扩张。
所以你问了关于欧洲的问题。到目前为止，我们的绝大部分销售额都在美国。我们刚刚在欧洲销售了我们的第一个系统，并于 2020 年 12 月聘请了我们在欧洲的第一位销售人员。我们现在正在为我们的欧洲业务创建一个总部。基本上，我们将在欧洲复制我们在美国的销售努力。这是一项直接的销售工作，拥有非常强大的技术销售团队和非常强大的现场服务和应用支持团队，可以为即将到场的客户提供服务。我们估计欧洲市场的规模与美国市场的规模大致相同。
您问，这对我们的竞争对手，尤其是我们的欧洲竞争对手意味着什么？我认为答案是，这对他们来说意义不大。我们关注的应用程序是那些客户发现我们竞争对手的系统无法满足其要求的应用程序。我们故意将我们的系统定价为高价与我们的竞争对手相比。我们正在积极劝阻我们的员工不要去追求我们的竞争对手可以提供解决方案的机会。我们的竞争对手在现场部署了 5,000 多个系统。如果有人可以用竞争对手的系统做他们需要做的事情，他们最终会这样做，我鼓励他们非常积极地这样做，而不是试图与我们合作。我们专注于其他人无法做到的事情。
HANSON：让我们谈谈开放系统与封闭系统。一些制造商继续将操作参数保密。他们只提供专有材料等。您对此有何看法？
Buller：当您研究粉末床聚变时，您可以从不同的供应商那里获得封闭参数，但今天所有的供应商都允许您购买一个软件包，该软件包将允许您打开参数。无论是 EOS 还是 GE 还是 SLM Solutions 还是 Trumpf 还是 Renishaw，您可以为这些系统中的任何一个开发参数。
当人们谈论封闭和开放系统时，Velo3D 是尽可能封闭的，对吧？需要理解的一件事是，如果您使用 Inconel 718 打印，作为材料示例，当有人获取 CAD 文件并从中创建打印文件时，此打印文件完全独立于 [Velo3D]它将运行的蓝宝石机器。它是使用这种特定合金的特定零件的通用打印文件，现在可以在世界上任何 Sapphire 机器上运行，获得完全相同的结果。
所以从这个角度来看，是的，它是封闭系统，但它是一个封闭系统，旨在产生非常具体的结果。结果是当你有一个构建文件时，这个构建文件将在世界上任何地方、任何机器上随时重现，得到完全相同的结果。这是一个端到端的解决方案提供给需要制造的客户，而不是想要发挥和开发参数的人。
HANSON：您认为该行业是否更接近金属零件批量生产的圣杯？您看到这种情况了吗？
Buller：当您谈论批量生产时，您会不自觉地想到汽车市场或商业产品等。很多人，当他们想到批量生产时，他们会想到宝马、大众，对吧？我对此的回答是，绝对不会。他们可能正在做一些完全可以忽略不计的事情，在那之前没有任何业务影响，但我会在宝马和大众使用增材制造进行具有显着高影响力的批量生产之前死去。
以及这样做的原因也就是说，当您查看每月生产数万件的产品时，设计师会以这样一种方式设计它们，即您可以使用附加值非常低的制造技术来制造这些零件。这些零件的制造方式使得它们的 cost 主要由进入它们的原材料成本表示。而且他们使用的原材料成本非常低，对吧？所以这些都是非常非常低价值的部件。
我认为 3D 打印的机会在于高价值部件市场，你会在工业设备、航空航天、在能源，发电，医疗器械和医疗设备中。您在消费品中找不到它们。
工程师检查在没有内部支撑的 Velo3D 增材制造系统上打印的钛燃料箱。这种储罐/压力容器设计用于航空航天和国防应用。由 Velo3D 提供。这些系统的制造量为每月数十个，而不是数万个。如此高价值的零件代表了$千亿市场今天。到本十年末，它可能会成为一个价值近 2000 亿美元的市场。这就是金属增材制造将在批量生产中发挥非常重要作用的地方。我们今天看到这种情况开始发生，我认为在接下来的十年中，我们将看到这一领域的增长速度大大加快。
HANSON：除了激光粉末床，还有哪些其他形式的您认为金属 3D 打印有前途吗？
Buller：我认为激光粉末床将巩固其作为高价值零件增材制造主导技术的地位。我正在研究 DED [定向能量沉积] 领域，但我还没有下定决心，因为使用 DED 的近净形制造可能也有光明的未来。对此我不确定。我之所以这么说是因为你有很多功能已经存在很长时间了，但我们看到的广告很少在现实世界中的选择。所以我需要弄清楚这是否有根本原因。结论是公开的。
HANSON：我相信您曾经说过，合同制造商比 OEM 更适合推进金属增材制造。为什么会这样？
布勒：如果回顾过去 50 年，我们在经济的各个方面都看到了专业化的趋势。每个组织都在做他们擅长的事情，他们将其他部分外包给其他组织。这意味着越来越复杂的供应链越来越专业化和技能化。我不明白为什么这对添加剂会有任何不同。我认为这种趋势是无可辩驳和不可阻挡的。在微观层面，你可以看到合同制造商比 OEM 灵活得多。他们可以更快地建立能力，而且他们的繁文缛节要少得多。因此，如果 OEM 想要通过增材制造零件，他们去 g 的麻烦就少得多等零件，而不是让组织的各个方面都一致购买一台价值数百万美元的机器等等。
而且很多时候，当 OEM 购买一台机器时，它最初只有 20%、30% 的利用率.对于这个行业来说，这是一个非常昂贵的产品。当您在合同制造中建立这种能力时，它会得到更好的利用。
但还有另一个推论。如果产能得到高度利用，这些合同制造商可以更快地培养技能，因为他们更多地使用他们的技术。因此，与 OEM 自己做相比，他们能够更快、更高效地交付更好的产品。
最后一件事是数据。当我们与客户打交道时，我们看到想要垂直整合的原始设备制造商与想要购买零件的原始设备制造商之间的比例约为 10 比 1。对于每个想要购买系统的 OEM，有 10 个 OEM 只想要零件。
HANSON：您能否详细说明您希望如何添加制造商颠覆行业？
Buller：我认为我们现在看到的是新合同制造供应链的出现。该供应链将为当今依赖非常陈旧且反应迟钝的供应链的公司奠定基础，该供应链的交货时间以季度或年为单位，将被基本上可以批量提供零件的供应链所取代如果需要，几天或几周内。这改变了大多数公司的整体运作方式。这从根本上改变了您的计划方式、提供库存的方式以及为客户提供服务的方式。它从根本上改变了产品生命周期。
除此之外，我们看到了这种新功能如何让公司能够开发出以前不可能开发的新产品。我们的许多客户利用这项技术真正设计出颠覆性产品，无论是在太空探索、飞行、发电还是其他领域。
HANSON：您预计 AM 在全球范围内还会产生哪些其他影响？
Buller：我们将看到更多的本地化。我们已经在与客户讨论在特定地点存在合同制造供应链的必要性，无论是在东南亚、中东还是阿拉斯加。我认为我们将在新兴经济体中看到许多本地制造业，它们将能够超越旧的制造业基础设施。非常像新兴经济体如何跳过固定电话直接进入移动 [phones]。我们将看到更多的多元化。我们将看到一个更加敏捷的供应链。
但我认为，由于增材制造，人们不会选择成为自己的供应商。添加剂仍然是一种需要很好地完成的高技能、高风险的制造方法，你希望依靠那些在规模、质量和罪责上做这件事的人。所以，我认为结果是多样性和 lo本地化，再加上专业化。
