通过数字化实现收入增长：高管的工业 4.0 见解

制造业越来越重视数字化。虽然有些人可能将此视为降低成本的一种方式，但 Simon-Kucher 认为更大的利润机会将来自于对收入的关注（利润等式的收入方面）。在今年制造业创新峰会的主题演讲中，Peter Colman 博士分享了基于西蒙顾和全球定价和销售研究以及商业卓越项目经验的见解，提供了以下关键的数字化要点：公司正在探索哪些战略？哪些举措提供了最佳回报?数字化如何重塑定价和销售团队？根据西蒙顾和对全球 2,000 名高管的研究，大多数受访公司 (81%) 在过去三年中对数字技术进行了投资。这些数字计划的成果。虽然三四数字化工作的受访者 (75%) 侧重于增加收入，但只有不到四分之一 (23%) 的公司实际看到了收入影响。 “意图在那里，但实现却不存在，”科尔曼指出。他建议企业对执行哪些举措和特定技术采取战略眼光，而不是更加分散地关注简单的“做数字化”。许多组织陷入错误的数字化投资陷阱——较低的回报投资 – 举措。例如，投资提高流程效率和安装客户关系管理软件是最常见的数字举措之一，但回报相对较低使用大数据优化定价和货币化数字产品，提供更高的回报但似乎远不是常见的业务重点。

Simon-Kucher 如何从顶线角度看待数字化：

Ac根据 Simon-Kucher 的研究，如何收费比收费多少更重要。例如，电梯制造商和服务企业的传统收入模式是将电梯出售给业主（高昂的前期成本）并单独收取服务/维护费用。然而，新的收入模式更加注重服务。对于电梯制造商和服务企业，他们将与业主签订 10 至 20 年的“电梯使用权”合同，并向租赁人/租户收取固定的月费（稳定、可预测的收入流）。相同的模型是越来越多地用于加热系统、手术机器人和飞机发动机等众多产品。“通过重新配置价值链以绕过分销商和转售商，制造商能够直接接触最终消费者并影响他们的采购决策。那些价值跃升的公司绕过中间商的连锁店通常会通过自己的电子商务平台进行直销，从而获得利润优势，但他们需要注意分销合作伙伴的强烈反对，”Colman 解释说。“除了硬件、零件和服务，工业现在还有两个新“产品”定价——数据和软件。传统的成本加成方法不适用于这些新产品。然而，这正是许多企业正在做的事情。

您如何针对数字化调整销售部门？

数字化不是 IT 项目，技术只是新创收机会的推动因素

“每家公司都必须制定数字计划，但该计划不能与技术有关。它必须与你如何赚钱有关，”科尔曼说。他总结了三种公司：那些让事情发生的人那些看着事情发生的人那些想知道发生了什么的人

哪一个准确地描述了您的业务？