新工具、可能的陷阱和一致的经验教训影响着商店购买机床的方式
在过去十年中，购买机床的过程发生了很大变化。很多都没有。随着大萧条以来疯狂的活动步伐有所放缓（今年迄今为止机床订单下降了约 14%），现在是回顾发生了什么变化并问问自己聪明的买家将如何适应这种新环境的好时机做出明智的决定。
大多数机床由当地经销商销售、安装、装配和维修，就像这里由 Morris Group 安装的那样。让我们从显而易见的事情开始：每个人手头都有一部智能手机，桌上（或膝上）有一台 PC，而且他们都 24/7 全天候连接到 Internet。这让大家瞬间访问每个机床制造商的网站、每个分销商的网站、LinkedIn 和 Facebook 等社交媒体场所（每个都有专门的子社区，用于交换有关机床的新闻和观点）和重点搜索网站（尤其是 Techspex）。
更重要的是，内容丰富而详尽，包括规格、精美照片、视频等。位于康涅狄格州温莎的 Morris Group Inc. 执行副总裁 Chris Stine 表示，最大的好处是速度。 Morris Group 代表了美国东部大部分地区的广泛产品和制造解决方案，而 Stine 提供了该行业的广阔视角。
“一般来说，”他说，“我们的客户希望达到尽快得出结论。网络搜索和相关工具加速了这一过程。在过去的几年里，我们可能需要拜访一位客户 3 次才能传递他现在获得的相同数量的信息三击。”
不过，Stine 说，将大量数据转化为有用的信息是一项挑战。 “当你今天拜访客户时，你会发现他们通常会预先进行大量研究。因此，我们没有像过去那样花大量时间对他们进行教育，而是现在花大量时间重新校准他们所学的内容。不一定要纠正它，但要清理它。填空题。使其与客户的实际需求相关。”
完成交易
位于新泽西州派恩布鲁克的 Doosan Machine Tools America 的团队同样认为网络对获得大量信息，同时仍需要强大的分销网络才能完成交易。斗山的销售总监 Andy McNamara 观察到，当他上次检查 UCC 文件时，美国机加工市场上有 120 多家铣床制造商。而大多数买家，他合理推测，不想花太多时间弄清楚是否有任何给定的构建器可以满足他们的需求。因此，对于任何制造商而言，一个能够让您轻松了解您提供的产品的网络存在是一个关键考虑因素。
对于像 Doosan 这样拥有大约 400 种型号（其中大约 200 种在美国提供）的公司，这意味着一个网站可以理解非常广泛的产品组合和强大的社交媒体存在，无论应用程序如何，都可以让他们“参与对话”。 McNamara 报告说，尽管斗山通过分销进行销售，但他每天都直接从这些来源获得销售线索。对于利基市场建设者，目标是吸引对其专业学科的兴趣。根据麦克纳马拉的说法，大约 80% 的单位销售额流向了前十大建筑商，因此有数百家小型企业。
斗山和其他建筑商现在使用 LinkedIn 和其他社交媒体网站与客户和合作伙伴建立关系。但是，正如 Dimension Machine 的机械师 Ruthie Brockman ，辛辛那提的一家商店观察到，很难通过谷歌搜索特定的机床需求或问题并获得完全有针对性的结果。她说，即使在 TechSpex 上搜索车床来执行特定的工作，也会产生“大量的结果需要通过和研究”
只有当您“已经熟悉某些机床制造商时，它才会变得相对容易，因此您可以根据您对他们品牌的了解来排除一些，比如他们是否可以处理超精密零件”但她确实发现网络搜索机床附件非常有帮助。她还指出，显示不同切割零件方法的视频对于介绍她没有的机床功能的好处非常有用’t 以前考虑过。
在警告说明中，Stine 指出互联网上的一切都将永远存在，您发现的可能不再适用。他本人最近认为他正在对某个应用程序获得有用的见解，却发现他正在观看的视频已有 15 年历史。
斗山营销副总经理 Jim Campbell 也区分了社交机床行业的媒体与食品和旅游行业的对比，其中 Yelp 和 Trip Advisor 等网站独立于餐厅和酒店而存在，提供数百名消费者的排名意见。
“随着机床，建设者积极参与并为对话做出贡献。他们不会放手，一切最终都会促使人们回到建筑商的网站。该网站倾向于与社交媒体集成，您在社交媒体上看到的很多东西要么从网站开始te 或最终出现在网站上。”无论是公司网站还是出现在社交媒体上的东西，布罗克曼总结了一种普遍的态度，她说：“你可以把任何你想要的东西放在互联网上。我对这一切持保留态度。”
成本对选择很重要
当然，每个机床购买之旅或多或少都始于需要制造的零件。从那里，位于新泽西州富兰克林湖的三井精机美国公司董事长斯科特沃克提出了一个粗略的指导方针：如果你的零件价值低于 500 美元，一台标准机器就足够了，你可以配置一个——并且接近购买——在 Internet 上（Haas Automation 的网站是首要示例。）如果您的零件价值在 500 美元到 5,000 美元之间，您将需要一台功能更强大的机器，具有自动探测和自动零件处理等功能。它是提供全方位服务的分销商，例如位于俄亥俄州代顿市的 Morris Group 公司、Gosiger 和位于圣保罗的 Ellison Technologiesta Fe Springs, Calif.，扮演这个角色。如果你的零件价值超过 5,000 美元，你需要一台“真正的高端机器，比如三井或雅斯达。这些是具有高容差要求的特定于应用程序的项目，包括高容差环境中的自动化，实现这一目标成为构建者的责任，而不是分销商的责任。”
People Buy from People
这三个群体的共同点是人们需要确保买家在这种情况下得到正确的机器。不同群体之间的区别取决于有多少人参与其中以及他们代表哪些公司。
正如 Stine 所说，如果它是一台简单的机器，销售员也许能够处理整个交易。除此之外的任何事情都是团队的努力。他解释说，一个关键原因是普通客户并不经常购买机床，甚至可能一年一次都没有。 “有如果留给自己的设备，买家很有可能会忘记一些东西，”Stine 说。 “我们都倾向于迷失在机器的技术方面，在解释某些规范的相关性方面还有很多工作要做。”
当谈到价值 5,000 美元或以上的零件，以及制造它们的复杂机器（如这款斗山 HFP 1540）时，机器制造商通常直接参与销售和零件制造过程。但是不仅如此。产品的交付情况如何？产品所需的基础设施如何？诸如工具、工件夹持、计量或其他过程考虑因素呢？融资？ “我们有专人负责‘看管’这个过程，”他说斯坦。 “我们称他们为生产力专家，但他们的作用是帮助买家做出完整的决定，而不仅仅是选择机床。”
简而言之，典型的客户不会经常购买机器，而且分销商的存在在一定程度上是为了确保他们做得好。
机床购买仍然是人与人之间的活动的另一个原因是决策的重要性。斗山公司的麦克纳马拉说，对于首次购买者来说，这笔投资往往相当于“他的一生”。他的房子。那台机器必须运行。它必须每天制造零件，并开始生成一些发票作为基础。”
对于一家成熟的商店来说，压力可能不那么大，但它仍然存在。正如 McNamara 所观察到的，“我看到机器制造商逐渐消失，因为他们没有跟上技术的发展。我们知道客户在竞争和发展过程中需要升级到更强大的技术，而我们需要交付。”
如前所述，斗山与大多数机床原始设备制造商一样，通过分销来做到这一点。正如 McNamara 所见，一旦你决定了你需要制造什么零件并挑选出一些可能的供应商，下一个关键步骤就是检查经销商，“因为这些人将要制造或破坏你的经验。您可以拥有合适的机器，也可以将其赠送。但是，如果客户无法在这些机器上获得所需的支持，他们将停止从您那里购买。”
无论是与制造商还是分销商或两者，购买机床总是回到人际关系。布罗克曼说，她的父亲（拥有 Dimension）在第一次向他们介绍 Okuma 机器的 Gosiger 销售工程师的葬礼上发表讲话。她有大隈社长的手机号码。 Mitusi Seiki 的 Walker 说人们经常打电话给他询问他们应该为这个或那个应用程序购买什么机器，知道答案将是不加掩饰的真相，很可能不是三井精机。他甚至说诚实是任何销售人员为行业带来的最重要的东西，无论他是留在一个建筑商或经销商处还是四处走动。
“人们从别人那里购买是因为他们相信他们将在那里支持他们，无论您是经销商、推销员还是建筑商，”Walker 说。在这方面唯一的区别是“随着工业复杂程度变得越来越复杂，责任从分销商转移到建筑商。”当零件是成本超过 100,000 美元的整体叶盘或西科斯基 CH-53K 直升机部件时，“在您开始切割之前锻造成本为 50 万美元”，这就是制造商的问题。
McNamara 同意当谈到斗山近 200 万美元的 HFP 1540 机器时与 Makino 合作对航空航天结构部件进行轮廓分析时，斗山“100% 参与”了该过程。 “尤其是在开始的时候，因为有这样一个学习曲线，”他说。 “这些项目包括一个完整的包，从在韩国验证初始部分，到在现场运行它，一直到生产，即使到那时我们也会参与其中。当然，我们也让我们的经销商参与进来，因为他们最终会接手。他们始终是我们的第一线支持。”
Projects Advance Technology
建设者在最具挑战性的项目中承担大部分责任的另一个原因是因为他们在相当大的程度上研发。沃克说，三井精机经常在不知道他们将如何做的情况下接受一个项目，就像波音公司找到他们并说“每立方英寸加工钛的成本为 50 美元”，并询问他们是否可以帮助“f弄清楚如何以每立方英寸 20 美分的价格做到这一点。”这需要建筑商和客户之间的双向信任——一种多年建立的基于经验的关系。
展会将所有专家和相关技术聚集在一起，极大地帮助了机器买家在一个地方。您如何获得这种体验？ “买了一个产品，发现它不起作用，”沃克遗憾地回答。 “我看到它不断发生。多年来，当他 50 岁时，设备工程师已经被打败到知道如何拷问建造者的地步。他知道如何盘问推销员。他知道他想和谁一起工作，不想和谁一起工作。”
他说，年轻的工程师和 MBA 可以快速跟进大手笔制造商不具备这方面的知识，因此会犯错误，但自然希望在机器制造商方面与年轻的工程师一起在业务中成长。 “目前高端建筑商面临的最大挑战是留住员工，”沃克说。买家的教训一如既往地是寻找值得信赖、知识渊博的顾问，无论头发有多白。
贸易展摇滚
贸易展的消亡已被预测为自从互联网似乎彻底改变了“一切”以来的次数。但它们仍然对机器购买者有很大帮助。 Dimension Machine 的 Brockman 给出了经典的解释：每个人都在一个地方。 “我喜欢有重点地参加贸易展，目标是了解特定事物。有时我们会去 Okuma 展台问他们一些问题。然后我们去工具间。他们给了我们一个不同的想法，所以我们重新考虑我们是如何做事的。然后我们回到Okuma展台o 再问一些问题。我们可能会跳来跳去，但每个人都在那里。你不必打 100 个电话。”
McNamara 说，如果有足够的计划，你可以同时召集所有合适的人，而无需在展位之间走动。他解释说：“我们通常每天都安排会议，与计划访问以学习一些东西、审查印刷品的人会面。” “这是对贸易展的一种非凡运用。”
Morris Group 的 Stine 说，有一件事发生了变化，即公司不再为下一个大型贸易展推迟新技术的介绍，因为“对速度的需求不会允许它。他补充说，莫里斯集团“非常重视更有针对性和重点的开放日和小型活动。与四处走动和看到一堆灯相比，客户更喜欢接受特定主题的教育。”
本地服务的质量对于高效的机床操作至关重要。Brockman 还称赞 Okuma 举办的小型活动是交流有价值信息的绝佳机会，包括在其他客户之间。她特别提到展会上的参展商，例如IMTS 在诸如“谁拥有最大的酒吧，或者他们的展位上有一架直升机”之类的事情上过火了。话虽如此，创造一个有吸引力的企业形象至少在一定程度上依赖于视觉效果，从展台的杂乱无章到机器的外观。布罗克曼承认——尽管她可能在逻辑上拒绝接受——她被锋利的机器设计所吸引.
其他现代辅助工具
除了网络之外，还有一些计算机辅助工具值得一提。例如，McNamara 说，“客户希望您能够在他们考虑您的机器之前先提供 3D STP 文件。他们希望能够看到一台机器如何适合他们的平面图。”潜在客户还会询问机器如何处理特定切割等问题，并要求提供快速视频，而不是离开商店观看演示。 “我们可以在几分钟内完成这种事情，”麦克纳马拉说。 “我们确保我们的经销商在他们的地板上有设备，这样他们就可以运行测试部件。”智能手机，即使是未经训练的人，也可以快速制作精美的视频。
Morris Group 的 Stine 同意，3D 建模已成为限制风险同时加快购买过程的一种手段。 “我们将其视为让客户了解完整的投资，”他说。 “不仅是 X、Y 和 Z 轴，还有围绕它的一切。该工具将如何接近零件......自动化......许多东西可以让你想象你在哪里领导。 Stine 将其比作保险单，以确保捕获所有必要的项目。 “20 年前，将风险降至最低是一件大事，今天也是一件大事。这样做速度很快，”他说。
使用模拟软件计算周期时间也可以考虑到这一点。 Brockman 讲述了 Dimension Machine 选择自动化单元的过程：“Gosiger Automation 为我们编写了零件程序，这样我们就可以了解机器人如何将零件装载到托盘上和从托盘上卸下，以及我们如何从根本上消除手动去毛刺。这对于了解节省的时间如何证明更高的投资是合理的非常有帮助。我们实际上能够进一步缩短现实生活中的周期时间。”
这些工具是否消除了径流或查看和触摸真实设备的需要？有时，取决于项目的复杂性和感知到的风险。再一次，机床人就是机床人，他们有时需要在金属。再一次，通常是当地经销商促成了这一点。
