电子巨头 RS Components 如何在数字世界中蓬勃发展

RS Components 是全球最大的电子、电气和工业元件分销商。 Freestyle 的 Oliver Forrester 与其 EMEA 总裁 Mike England 坐下来听听他如何将理论转化为实践并在全球范围内激发数字化转型。

您注意到近年来工业产品营销有哪些变化？

RS Components 欧洲、中东和非洲地区总裁 Mike England。 Mike England：如果我们承认品牌忠诚度在过去四十年一直是关键驱动力。也就是说，如果人们对您的品牌产生情感依恋，那么您最终会赢。然后，这从根本上改变了。我们查看的所有统计数据都告诉我们，单靠品牌忠诚度已不再有效。客户体验，这可能是人们接收营销和营销信息的方式，以及他们与公司互动时的客户体验粗略的点击或电话，将从根本上决定客户是否愿意与您做生意。品牌忠诚度绝对有一席之地。事实上，RS Components 已经进入市场 80 多年，我们在工业市场领域拥有重要的传统。但仅凭这一点还不足以让我们获胜。这是公司需要认识到的真正关键点。

您认为制造业面临哪些独特的营销挑战？

您使用了“营销挑战”这个词。我会翻转它并谈论机会。在我和 RS Components 的脑海中，现在成功营销和传播的机会是无限的。对于 RS 来说，独特性就是认识到我们不仅仅是我们销售的各种创新产品的制造商和分销商，但我们是即将上市的新技术、解决方案和服务的倡导者。而这些新技术是一直在混合和融合。例如，我们在“机电一体化”中将电子与传统机械工程进行转换——其日常应用可能是使用传感器技术来诊断何时会发生故障的灯泡。所以，我们有以不同的方式思考这对客户及其购买过程意味着什么。话虽如此，我们需要记住，尽管出现了新技术，但许多制造商仍在使用遗留系统和机器。所以有一个交叉点说，'好吧，如果我们明天要建一个新工厂，我们会把所有的新技术都放进去。但我有成本限制，所以你如何帮助我将新技术整合到更多的产品中？遗留环境？“我认为这是目前物联网的问题。公司正在加入对话，将其作为一个普遍主题进行讨论。但这不一定能回答呃客户面临的问题是‘这对我来说意味着什么？为了开始这段旅程，我可以做哪些简单的事情？变得更紧密？大多数制造商肯定没有口袋里的数百万美元来突然打开智能工厂。这里的营销机会是跳出 IoT 销售谈话并思考，“我们需要设身处地为客户着想”，并为他们提供信息以帮助他们解决问题。

数字化转型对您意味着什么商业？

它始于领导力和文化。我们必须非常非常清楚我们想成为什么样的公司以及我们不想成为什么样的公司。我坚信，在高度数字化的世界中，我们需要拥有更高水平的情商。命令和控制已经过时了。最终，企业必须认识到您需要拥有经验和青年的融合。你需要通过让年轻一代对更多高级员工进行新技术和新工作方式方面的教育来缩小代沟。庆祝数字世界而不是害怕它是至关重要的。在这里，榜样非常重要。如果你继续我的 LinkedIn 提要，你会看到我定期发布内容。你会看到我在做一次性视频，我很乐意做人，而且很开放。我鼓励 RS Components 的所有领导者制作视频以进行交流，而不是发送备忘录。让它成为人类。使其具有交互性。使其个性化。这就是数字化的意义所在。

您如何为客户提供个性化体验？

在 RS Components，我们的客户群千差万别。我们为可能正在设计原型环境的个人提供服务，他们在紧急情况下需要非常具体的部分。但我们也开始与世界上一些最大的制造商合作。我们正在寻找长期合作伙伴ps 与增加显着价值的客户。这里不是关于购买小部件的讨论，而是关于合作伙伴关系的讨论。这是为了帮助客户。使用数据来了解您的客户不仅仅是了解他们的行业领域。这是关于深入了解个性化并深刻认识到他们扮演的角色，他们在购买行为方面的偏好，他们使用的渠道等。我们自然地假设人们想访问我们的网站，但实际上有些人喜欢使用电话并进行交谈。有些人想走进当地的 RS 分支机构。有些人喜欢发送电子邮件。这是关于选择。对于新一代的工程师和毕业生来说，他们不希望有电子邮件。他们习惯了社交媒体；他们习惯于视频内容。现在这只是他们的期望。了解受众的这种多样性至关重要。有很多of 您必须深入了解不同的受众群体，而一种规模并不适合所有人。

您如何在购买旅程的不同阶段处理数字内容和活动？

显然，我们需要认识到越来越多的客户正在使用 Google 和其他搜索媒体来查找产品。但是，除了发现之外，人们还想了解产品——因此渴望视频内容。人们想知道如何安装产品，需要注意哪些功能，以及它将如何帮助他们。客户体验需要进化。工程师非常精确。因此，期望您的营销内容准确无误。你能够提供真正好的技术信息、开发这些信息并成为第一个在工程社区中谈论它的能力是关键。然后在漏斗的更深处，人们渴望更多以情感为主导的内容和活动。例如，我们运行了一个名为“For the Inspired&rs现状；赢得了多项荣誉。这一切都是为了激励工程师和业内人士反思他们童年的梦想——“你小时候想成为什么样的人？”作为孩子，我们从小就有远大的想法和活跃的想象力，这让我们认为我们可以做到我们想要的任何东西。因此，我们基于童年的好奇心和实验精神，分享令人惊叹的发明和工程成就的故事。这是关于激励行业内的工程师以及下一代工程师。我们有一些很棒的视频内容，从使用喷气发动机服进行人类飞行到一位父亲为他的儿子创造液压臂的故事.这种发人深省的内容获得了巨大的吸引力，我们的 YouTube 浏览量达到数百万——对我来说，这是变革性的营销！到 2021 年，视频将占所有网络流量的 80% 以上。这是关于认识到这一点s 并组织你自己和企业来迎接这一挑战。许多 B2B 企业推出的内容只是简单地说“我们卖这个”，“你想买吗？”。它乏善可陈。但是，如果内容是情绪化的，如果它与更伟大的事业相关联，那么您就可以获得切入点，您可以获得 10,000 个赞。

您如何激励您的团队创建让“非性感”产品栩栩如生的内容？

我们是一家将创新置于工作核心的公司，我们希望赋予员工创造力。我们希望他们知道失败是可以的。通过建立这种文化，你会看到令人难以置信的人才涌现，你会看到人们的潜力。通过“For the Inspired”活动，我们联系了多家媒体机构，但最好的结果实际上来自我们自己的员工，因为他们对整个主题和我们想要实现的目标充满活力。他们敲掉了外部机构的袜子es.这充分说明了我们的员工和我们的文化。它只是表明，如果你能够释放人们的潜力，他们总会给你带来惊喜和启发。RS 有一个很好的例子，名叫肖恩苏莱曼 (Sean Suleman)。他是一名安全产品专家，也是一个乐队的鼓手——实际上是一个很大的乐队。他发布了这些 LinkedIn 帖子，在这些帖子中，他结合了自己的两种爱好，同时谈论打鼓和安全装备。一些企业会说，“肖恩，你到底在做什么？”这太疯狂了。但我们认为它鼓舞人心、令人耳目一新。它显示了跳出框框思考的人。因此，我们积极鼓励而不是阻止它。

您如何衡量和改善您在 RS Components 的客户体验？

我们开展了多项客户体验计划。我们定期对网站访问者进行调查，以获取可让我们衡量净推荐值的信息。我们有一个 com全公司范围的仪表板，我们会定期提取有关客户类型的统计数据，这些数据可以按不同的客户子集和组进行细分。我们可以查看我们业务的不同领域，无论是搜索环境还是查找环境，或结帐环境。我们定期邀请客户进入我们的技术实验室，并请他们谈谈与我们合作的经历。我们始终了解推动客户体验的因素，然后我们改变我们的活动以改善这一点。我们对客户体验的所有投资都以客户告诉我们的内容为导向。同样，我们进行了大量的前期市场研究，以从营销角度检查人们对 RS 的体验。我们询问人们我们是否提供了他们需要的内容，我们会收集反馈并进行调整。通过多个镜头审视客户体验对我们来说至关重要。我们推动了大部分营销、销售和基于这些多个数据点的网络体验。我们应该不断倾听客户的声音，并在我们前进的过程中进行调整。如果人们不明白他们有责任让客户的旅程尽可能精彩，那么他们就不应该从事这份工作。我们的另一项举措是“客户良心”，我们从字面上看，这些 6 英尺，将独立的客户图像带入会议并询问：“嗯，Pippa 想要什么？”，“Pippa 对此有何感想？”如果我们不能通过我们正在进行的对话解决 Pippa 的问题，那么我们可能应该“不要拥有它。它迫使每次对话都以客户为中心。

B2B 制造商和分销商可以从消费品牌中学到什么？

我认为除非您不断沉浸在 B2C 中发生的事情中，否则任何企业都无法生存。这只是事实上，当我们需要一些东西作为 c对消费者来说，我们拿起电话，我们有了经验，我们希望能得到一些东西。或者我们期待即时信息。如果您不能在 B2B 世界中为您的客户提供这些服务并满足这些期望，那么您最终将失败。这是我们从客户那里得到的最大反馈——他们告诉我们他们想要，并且他们期待，这些B2C体验。而且我真诚地相信 B2B 和 B2C 世界正在融合。在 RS Components，我们不以我们行业的领导者为基准。我们以 B2C 领域的市场领导者为基准。那些将客户体验置于一切工作核心的公司，我们不断向他们学习。最重要的是，我们是数据驱动的。如果您无法捕获数据、管理数据、利用数据并用它来为您的决策提供支持，无论是在营销、销售、采购还是供应链方面，您都会变得越来越虚弱这是一项业务。那些专注于数据利用、能够快速转化这些见解并具有改变和发展的敏捷性的公司将不断取得成功。

这是不断增长的系列中的第二个Freestyle 的 B2B Spotlight 访谈，更多内容可在此处找到。

Freestyle 于 2013 年开始与 RS Components 合作，为其数字营销活动提供战略、创意设计和技术专业知识。可以在此处找到他们一起工作的概述。

*所有图片均由 RS Components 提供。