在起步缓慢之后，B2B 电子商务的采用近年来呈指数级增长。主要是受到数字化转型和越来越年轻和多样化的购买角色的推动，COVID-19 大流行也加速了这一进程。由 Sapio 推动的研究表明，与两年前相比，三分之二的公司现在在网上的支出增加了——准确地说，增加了 45%。虽然这种转变带来了许多好处，包括效率、灵活性和易用性，但成功仍然存在一些障碍。
B2B 关系的重要性
B2B 买家通常会从同一家公司重复下大量订单供应商。事实上，81% 的买家依赖在线进行重复购买。这意味着，如果供应商仅失去一个客户，就会对其底线产生重大影响。因此，维护客户关系成为一项高风险任务。而对于行业习惯于通过面对面的销售会议来协商采购的那些人，过渡到在线订购可能是一个挑战。归根结底，供应商关系很重要。事实上，我们的研究表明，五分之四的 B2B 买家认为在购买过程中他们与供应商之间的关系很重要。更重要的是，84% 的人声称他们更倾向于从与他们有良好关系的供应商处购买，即使销售条款不如竞争对手。 B2B 电子商务的挑战
当电子商务体验在服务、个性化和可访问性方面无法反映传统客户旅程时，买家关系就会受到威胁。这一切都归结为让买家的工作尽可能简单直接。例如，如果买家进行在线购买并且产品显示为缺货或缺少产品信息，那么这会使供应商处于失去委托的风险omer.B2B 关系如何通过电子商务蓬勃发展
我们的研究表明，超过一半的 B2B 买家认为他们供应商的电子商务网站可以改进。但它不一定是这样的。通过进行一些简单的更改，供应商可以确保他们的客户获得积极的购买体验。增强的个性化
当被问及作为消费者，他们希望看到在线客户体验的哪些方面反映在他们的 B2B 体验中时, 36% 的受访者声称想要更个性化的体验。个性化现在是 B2B 电子商务体验不可或缺的一部分，并且已经存在了一段时间。这一切都归结为确保买家感到受到重视，并通过这一点让他们的工作尽可能轻松。供应商找到允许个性化的电子商务解决方案至关重要。 81% 的 B2B 买家依赖在线网络商店进行重复购买，因此可以选择这种方式并能够存储数据，例如具体定价、产品偏好、地址和联系信息是必不可少的。另一方面，供应商提供保持匿名的选项也很重要。一个简单的方法是提供客人结账。 B2B 买家现在期望 B2C 购买体验，我们已经看到这反映在买家对此功能的兴趣上。有时，买家不想花时间填写冗长的表格，而是会选择快速匿名订购。通过为客户提供访客结账服务，供应商可以降低他们的购物车放弃率。直观的设计和内容
B2B 买家希望能够通过供应商的网上商店访问有关产品和服务的信息。这意味着准确的产品描述、技术信息，甚至备件的详细信息都至关重要。准确而全面的产品描述可以促成或破坏销售——突出产品的差异化因素会立即提供供应竞争优势。确保所有产品都附有描述是关键。但比没有描述更糟糕的是描述不准确。这可能会导致买家进行购买，却发现该商品不是他们所期望的。确保产品描述保持最新应该是电子商务的首要任务。准确性驱动可靠性
在创建成功的在线产品时，准确性至关重要。当被问及为什么他们的供应商的电子商务网站没有达到他们的预期时，29% 的人选择没有或不准确的库存信息，26% 的人说产品信息不准确，22% 的人指责没有或不准确的定价信息。这说明了供应商的重要性选择与其 ERP 系统集成的平台。这样他们就可以利用准确、实时的数据，包括客户协议、库存可用性、定价、促销等。总结
虽然在以下情况下可能还有改进的余地谈到B2B电子商务，这些挑战并没有阻止它成为最流行的购买方式。 50% 的买家经常使用电子商务——超过电话和电子邮件。三分之二的买家比两年前花费更多。但克服这些挑战对于买家体验和在竞争中保持领先地位至关重要。在此处下载报告。
