沃尔沃建筑设备公司——从制造到提供解决方案

沃尔沃建筑设备公司业务技术总监 Christine Billaud 在柏林举行的“物联网工业”活动中解释了公司服务化之旅的核心要素。 9 月 18 日，沃尔沃建筑设备公司业务技术总监 Christine Billaud 在柏林举行的“工业物联网”活动上发表讲话。沃尔沃建筑设备 - 沃尔沃建筑设备公司 - 开发、制造和销售建筑及相关行业的设备。该公司是沃尔沃集团的子公司和独立业务领域。Christine Billaud 在 9 月 18 日于柏林举行的“工业物联网”活动中解释说公司在从制造商转变为客户解决方案提供商的过程中的三大目标：零计划外停机（停机时间）零排放（与客户的可持续发展情况）现场零事故全球建筑公司 h必须承受巨大的财务压力（他们必须减少机器停机时间、燃料消耗）以在现场生产和搬运土方。他们总是欢迎削减成本的解决方案。这对沃尔沃建筑设备公司的影响，据称Billaud 已经从只制造机器转变为打造最智能建筑工地的解决方案提供商。Billaud 说：“我们从 2004 年开始为装配线上的机器配备传感器。然后我们扩展了程序，我们决定2009 年在现场连接我们所有的机器。我们的强项是我们帮助我们的客户获得更多利润。“现场的沃尔沃建筑设备公司的客户不使用沃尔沃专门制造的设备。他们中的大多数使用不同制造商生产的各种设备，沃尔沃建筑设备公司旨在为其客户开发高效的车队管理解决方案，以连接所有这些不同类型和品牌。Billaud 解释说：“我们还有o 一直在利用洞察力和机器数据与其他类型的数据相结合，这使我们有可能保护机器并深入了解机器的使用方式。“挑战正在改变业务。我们几乎是一家销售机器的传统公司。但随着提供“产品即服务”，事情变得复杂起来。“问题是我们如何才能实现这一定位，以及我们如何从营销角度脱颖而出。”图片由沃尔沃建筑设备公司提供

复杂的生态系统创造了成功的新规则

大数据时代新业务生态系统的兴起正在改变领先组织的关键成功因素，迫使他们以不同的方式思考他们的战略和商业模式。Billaud：“我们观察到我们的客户正在参与一个更加复杂的生态系统米。他们有自己的解决方案提供商和客户。生态系统变得越来越复杂，供应商和客户之间的界限变得有点模糊。“最大的挑战是塑造这个生态系统。我们如何确保我们在这个生态系统中处于正确的位置？这个问题涉及整个公司、公司以外的所有人以及我们分销网络中的所有人。有很大的影响和很大的转变。“旅程已经开始，主要的挑战是改变思维方式。我们必须挑战董事会，并确保除了转型之外别无他法。“我们不是一个特定的行业，无论如何我们都会被新技术打乱，因为商业环境已经改变，我们的客户需求正在提高，我们需要接受这一点，我们必须要快。图片由沃尔沃建筑设备公司提供 “问题是我们如何在核心业务之外定位自己。”未来我们将讨论如何评估定位和价格。它将更多地关注整个客户体验，而不是交易、销售、开票和收入。”

如何成为解决方案提供商？

Billaud 表示：“随着时间的推移，我们开发了不同类型的燃料服务排放、安全指南、机器停机时间。对于这些服务，连通性和物联网是病毒式传播。“今天，我们在全球拥有超过 100,000 台联网机器，它们通过卫星或手机发送数据。”这些是监控服务，确保我们可以通过 KPI 来衡量油耗并结合不同的方法为我们的客户提供建议，他们可以比较不同的机器使用方式。”Billaud 解释说：“例如，我们开发了与合作伙伴一起使用平板电脑。在 GPS 传感器的帮助下，数据可以帮助机器操作员改进流程。然后，收集到的数据将直接传输给沃尔沃或客户。在那之后，呼叫中心代理会联系负责的机器操作员，然后他们可以直接派技术人员到机器上解决任何问题。“这样做，我们在两年内显着减少了故障数量。沃尔沃建筑设备公司已在欧洲、北美和南美、亚洲的 20 个市场部署了其服务。

核心业务之外 – “按使用付费”和“按结果付费”

新兴的业务概念广为人知因为“产品即服务”将服务从制造商内部的独立功能转变为集成的产品和服务产品，在使用产品时提供价值。图片由沃尔沃建筑设备公司提供 对于沃尔沃建筑设备公司来说，这意味着公司不是在出售机器，而是将机器借给客户。然后客户按小时付费——“按使用付费”。Billaud 提到，当客户不拥有机器时他们在保险成本方面承担的风险较小。 Billaud 继续说道：“我们正在研究的另一种模式是基于结果的支付方式。换句话说，客户只有在我们设法为他提供具体价值时才会付款。“我们与丹麦的一位客户进行了讨论，我们问他愿意给我们多少钱，如果我们愿意提供帮助他将油耗降低了 10%。“他们说他们会把全部节省下来的钱给我们，然后我们可以投资寻找更好的解决方案来帮助他们降低油耗。”这个模型很简单，如果结果为零，他们不会付钱的。但如果我们设法帮助他们省钱，他们会付钱。”Billaud 说，沃尔沃建筑设备公司不仅会投资物联网和数据连接，还会投资零排放战略和自动化。她总结道：“我们的行业是传统的，但我们正在显着转型。我们有很多挑战要面对。新的生态系统不断发展。能力转移正在扰乱行业。我们需要更多的软件工程师和新的能力。“我们正在运行一种新的商业模式，尽管转型已经开始很多年了，我们希望成为我们客户的优秀解决方案提供商。”