The Manufacturer 的联网专家咨询团队 Hennik Edge 的 Nick Frank 和 Dave Hogan 思考如何通过数据驱动的服务来发展您的业务，首先要考虑它们将如何使您的客户受益。最成功的公司是那些专注于客户问题，然后逆向提供创造价值或降低风险的解决方案的公司——图片由 Depositphotos 提供。如果你觉得你的产品产生的数据可能是你未来增长的关键，那么不要随波逐流进入技术黑洞。相反，着眼于您的客户及其行业价值链，以弄清楚数据驱动的服务将如何使您的客户获得更多利润。根据我们的经验，成功实施以服务为主导的增长战略的公司是那些专注于客户的公司' 问题然后逆向提供解决方案创造价值或降低风险。然后他们努力了解自己的 DNA 并采取行动来填补他们的能力不足。他们确定更好地为客户服务所需的数据和见解，然后构建一个强大的数字基础设施，他们可以在其中使数据收集和分析过程自动化。开始向以服务为导向的增长转变的公司非常关注如何让他们的客户更加成功，并审视行业价值链以寻找颠覆性机会。
成果取代产品
对于一些制造商，这意味着添加分析或远程访问产品等服务以创造客户价值。其他制造商走得更远，不再销售产品而是销售结果。例如，英国道路上许多卡车的牵引装置不再作为资本资产出售。取而代之的是，客户实际上按英里支付费用，而 OEM 维护卡车以管理可用性。另一个例子，领先的轴承制造商 SKF 是 w以通过集成维护解决方案交付的可用性合同而闻名。当我们开始挑战传统产品制造公司如何运作的观点时，我们就会看到集成产品服务解决方案提供的机会。克兰菲尔德大学 2016 年的一项研究据估计，英国近 17% 的 GVA 来自这些产品服务解决方案。相比之下，按照传统定义，只有 10% 的 GVA 被认可为制造业。了解价值
思考价值的一种方法是“价值冰山概念”，即您提供的产品或服务的成本水线以上清晰可见。了解企业可以从仅产品转向产品即服务的程度的关键在于可以在客户业务或其行业价值链中“解放”的价值量。价值可能很难无法想象，更不用说量化了。一种思考方式是“价值冰山概念”。您提供的产品或服务的成本可以在水线以上清楚地看到。但是，从客户的角度来看，在“水线”以下的业务中还有许多其他成本。有些很容易定义，例如劳动力、材料吞吐量和能源。其他的则更难概述，例如间接费用或过时成本。然后存在风险和不确定性，这些风险和不确定性可能代价高昂，并对公司的购买决策产生强烈的情感影响。最赚钱的制造公司非常了解价值冰山出色地。通过向他们的产品添加服务并创建集成解决方案，存在巨大的机会来获取隐藏在客户业务流程深处的更多价值。以卡车为例。拖拉机装置可能仅占年度运行成本的 8%。这个c的一半ost 是燃料，四分之一是司机，其他成本将利润率压缩到大约 2% - 3%。20 多年前，MAN 卡车的英国经销商增加了维护服务，旨在将油耗降低 10%，从而使利润率翻番他们的客户可以在一年内产生的盈利能力。在驾驶室中使用远程信息处理技术，他们能够很好地管理运营成本，从而能够转变他们的商业模式，以有效地按英里租赁卡车。由此产生的商业论点非常有说服力，以至于在 20 年的时间里，他们的业务从 5000 万英镑增长到 5.5 亿英镑。任何其他名称的服务化
有许多标签适用于这种增强的业务模型。有人称之为“服务化”。其他人将其定义为使用远程信息处理产生的数据的业务“数字化”。或者租赁模式可以描述为代表“循环经济”。重要的是认识到，成功的公司从不会以对他们想要遵循的商业模式的死板观点开始。相反，他们首先深入了解如何为客户赚更多钱，或者如何利用他们的专业知识和技术改变行业价值流。成为成功的服务主导“产品”所需的范式转变组织对人员、技术和流程有着深远的影响。员工必须更深入地参与客户的业务。客户必须改变他们管理供应商的方式，因为他们将流程和风险转移到他们的供应基地。管理内部和外部文化变革是所有相关人员成功的关键因素。服务对中小企业和大型制造组织都有意义。事实上，以服务为导向的制造对于小型企业甚至初创企业而言可能更为重要，原因有以下三个：许多小型企业正在使用服务思维来创造合作竞争优势。我们最近遇到了一个例子，一家小型杂货店制冷设备的六人维护公司发现，保证这些设备全天候运行对他们的客户来说具有巨大的价值。您可以想象，如果您的冰箱发生故障并且您损失了所有库存，您的业务将受到怎样的影响。他们制定了一项服务建议，保证冰箱单元的可用性。英国中小企业如果能够融入大型 OEM 的供应链，提供复杂的工程产品，如火车或发电系统，就可以获得竞争优势。他们客户的新服务主导合同。对于以技术为基础的初创公司，克服不愿投资新技术的一种方法是不以技术本身为主导。相反，他们可以开发一种服务，其中技术创造了竞争优势。如果您认识到为您的产品添加服务的潜在价值产品组合然后与制造商的网络专家咨询团队 Hennik Edge 交谈，了解我们如何帮助您成长。我们的专家来自制造商和专业解决方案提供商，具有无与伦比的经验和专业知识：hennikedge.themanufacturer.comNick Frank 是专家制定和执行服务战略，提高制造和技术业务的价值。他是 Si2 Partners 的管理合伙人，也是 Hennik Edge 的专家顾问。David Hogan 是一位经验丰富的运营和服务专家，也是工程技术学会的研究员。他是剑桥大学制造研究所的高级工业研究员，也是 Hennik Edge 专家顾问。
