由 The Manufacturer 和收入与利润实现公司 PROS 主办的独家定价策略圆桌会议期间提出的观点和讨论的摘要。今年早些时候，来自英国食品和消费品行业的一群非竞争性高级决策者齐聚一堂，作为制造商总监论坛的一部分，讨论采用准确的产品定价策略的重要性。一个晚上的热烈辩论得到了与 Simon-Kucher & Partners Strategy and Marketing Consultants 的高级总监 Peter Colman 博士合作，对公司最新的全球定价研究进行监督。圆桌会议的参与者不是竞争对手，尽管讨论了有效定价策略的重要性和挑战一般而言，没有提及食品和消费品行业内的具体示例或个别产品。每两年进行一次根据来自超过 25 个行业的受访者，今年的研究发现超过 80% 的受访者在过去两年中经历了更高的价格压力。当被问及原因时，列举的前三个原因包括：与低价供应商的竞争更加激烈 (60%)、客户之间的谈判能力增强 (37%) 以及价格透明度提高 (34%)。透明度是一个有趣的原因，据称Colman，因为这可以说是由于客户整合和通过互联网进行价格比较的增加，而不是相关公司选择变得更加透明。
价格上涨
令人鼓舞的是，近三分之二 (61%)的受访者表示，他们的公司在过去一年中提高了利润率。然而，这意味着超过三分之一 (39%) 的人没有。引用的关于为什么会出现这种情况的主要因素包括：可变成本通胀抵消了价格上涨 (32%)、没有价格上涨 (20%) 以及转向利润率较低的产品管道组合 (19%)。Colman 继续强调专业和/或主动管理定价的公司与事后和/或被动地管理定价的公司之间的明显差异。实施主动定价策略的公司与继续采取被动定价策略的公司之间存在明显差异。当对三个指标进行分析时，他指出，证据是深刻的，“‘最佳’实现了 27% 的 EBITDA 利润率，实现了 39% 的平均价格上涨，以及 33% 的成功新产品发布份额。” [“最佳”类别占参与研究的所有公司的 13%，所有这些公司都在改进价格管理方面进行了大量投资]类别中的“最佳”类别往往在产品开发周期的早期就开始制定产品定价策略，科尔曼加强了。头ded，“‘最佳’公司更加重视拥有正确的商业组织以及支持流程和方法，以主动引导定价；但是，总有很大的改进空间。”电子投标
继 Colman 之后，一位与会者指出，如果竞争对手可能相对容易地复制您的产品，那么您最初在哪些方面推销您的产品价格绝对是至关重要的。然而，太高可能对大量客户没有吸引力。这一关键决定表明了解和了解您的市场的重要性，无论是从全公司的角度还是从采购团队内部——可以说更重要的是——从采购团队的角度来看。电子投标过程的出现被批评为对已经在应对更高价格压力的公司没有帮助, 随着过程让投标人看到他们是第二名，而不让他们知道他们与第一名的差距有多大。特别强调了两个问题。首先，电子投标只是帮助加速了竞争的底部；其次，它宣扬了市场不存在差异化的观念——尤其是在商品方面。面对这样的过程，如何有效地进行差异化？您能为最终用户提供哪些其他人无法提供或无法提供的东西？越来越多的组织需要加强其对市场的价值主张，特别强调质量和可持续性——随着“循环经济”概念的日益普及，这两者都变得越来越重要。定价策略通常不是来自中层管理人员，它通常是自上而下的，其有效性依赖于强有力、清晰的领导。短语'a ris涨潮提高所有船舶的价格与深陷谷底价格的细分市场特别相关，虽然乍一看似乎有悖常理，但市场领导者有可能采取激进的价格策略并无意中挑起价格战.前线领导
Colman 观察到定价策略通常从不来自中层管理人员，它通常来自自上而下，其有效性依赖于稳健、清晰的领导。“定价必须成为董事会层面的讨论，”他说。 “你可以制定一个与战略相关的流程，但最终归结为高管的明确领导。”主动提高价格（同时遵守法律准则）的重要性。“某些产品永远不会超过商品，其最终用户只是对价格感兴趣，那么你如何增加价值和/或差异化？”一位与会者问道。大家的共识是大家一起来做，没有奋斗就没有创新；所以努力做出——或强迫——改变一些事情。讨论以一些建议结束，即——尽量不要对竞争对手过于苛刻地评判自己，即使他们是你市场的领导者，因为他们经常有其他问题，你没有意识到——很容易不小心将自己商品化。其他人可能拥有最好或最昂贵的产品，但它是否始终如一地按时交付？它是否有卓越的客户服务支持？如果不是，这些可能是您的企业可能希望采用的差异化因素。结论
Tim Shorter – PROS 食品和消耗品全球销售副总裁当前的购买环境发生了重大变化，越来越多的公司无法获得信贷为了他们的产品和服务的真正价值消费电子展这种情况因许多公司采用不可靠的增长战略而无法提供一致的结果而变得更加复杂。根据 PROS 30 多年的经验，不可靠的定价策略存在三个根本原因：买家更了解市场价格，并且找到你的底价的条件。组织完全依赖于卖家了解客户支付意愿的能力。当前的定价方法——成本、公式定价、利润目标护栏、反应性——不识别单个客户的独特购买行为。为什么要关心定价优化？每个细分市场或群体都有自己的行为，支付意愿定价科学试图了解这些行为。通过采用这种科学，客户证明的结果表明收入增加了 2-3.5%，利润增长了 10-15%。公司可以做什么做？采用以下使命宣言为电动汽车实现稳固的获胜价格每个产品的每位客户：今天：明天：客户通过价格透明度提高了谈判影响力。使销售和合同团队能够以细节来捍卫定价。以价格为中心的客户不会为差异化价值付费。使用微细分更好地适应客户产品基于支付意愿。当前指标报告的平均值忽略了关键细节。以定价为中心的指标揭示了具体的改进机会。有关详细信息，请访问 pros.com/industries/food-and-beverage
